Коментар на Мария Шишкова, Управляващ съдружник за България и Македония на AIMS Human Capital (www.aims.bg) Работи в сферата на човешките ресурси и организационно консултиране от 1994 година. Председател на Българския форум на бизнес лидерите (www.bblf.bg) Председател на Българската асоциация на управленските консултантски организации (www.bamco.bg) AIMS Human Capital e създадена през 1994 г. и е член на една от най-големите организации в света за управленски подбор, организационно консултиране, центрове за оценка на служители и обучение на управленски екипи. Компанията работи с реномирани международни клиенти както на българския пазар, така и в чужбина. Преди няколко дни бях във фризьорски салон във Варна за обичайни разкрасителни процедури. Естествено, разговорът бързо премина към по-личните теми и не след дълго дамата, която усърдно се трудеше за моето по-красиво „аз“, ми заразказва за сина си, в когото напоследък видяла съвсем неочакван обрат. „Има една нова телевизия, по която излъчват някакво предаване с американски милиардер, и момичета и момчета, които се състезават да бъдат одобрени да работят за него. ”Веднага разбрах за какво става дума и наострих уши. „Та, синът ми”, продължи тя,”когото буквално с ритници карам да минава от клас в клас и се притеснявах къде ще кандидатства и дали въобще ще го приемат, така беше впечатлен от предаването, че една вечер ми заяви, че искал да става строителен предприемач и ще кандидатства в строителния техникум! Мислех, че утре ще размисли, но не след дълго се обади учителката му по математика, за да попита на какво се дължи тази неочаквана промяна. Започнал да ходи подготвен за уроците, домашното - решено без грешка, а той станал максимално концентриран.” Ако само на това дете съдбата се промени за по-добро, то си заслужава да се изгледат всички епизоди от всички сезони. Как действат „ловците на мозъци“? Интересното е, че подход като този, показан в „Стажантът”, е често срещан елемент в центровете за оценка на кадрите. Там по сходен начин могат да се поставят задачи за групова работа, а оценителите следят не само кой се е представил най-добре, но и как е работил целият екип и всеки един негов член. В резултат компанията, поръчала центъра за оценка, получава надеждна аналитична информация, за да вземе важни решения като: кого да назначи на мениджърска длъжност, какви роли биха били подходящи за останалите членове на екипа и… с кого да се раздели. Както и в „Стажантът” тези центрове обикновено са за голяма „награда” – добре платена ръководна позиция, за която са необходими многобройни компетенции. На изпитание се поставят умения за: изграждане и комуникиране на визия, вземане на решения, убедителна комуникация, предприемачество, мотивиране на екипа за справяне със сложни задачи, управление на времето и планиране, насоченост към клиента , водене на успешни преговори, управление на промяната… и много други. Нека видим какво се случи дотук в „Стажантът” и какви решения се взеха. В началото 16-те полуфиналисти се събират в Ню Йорк, за да преживеят незабравими дни, а за някои - месеци, в луксозния мезонет на Trump Tower. Не може да се открои някаква тенденция при стигналите до полуфинала участници. Те всички са толкова „шарени” – някои са само със средно образование, а други - с докторска степен и две висши; едни идват от мегаполиси и израстват с „големия бизнес”, други прекарват по-голямата част от живота си в малки градове; бели, черни, емоционални или по-сдържани - „генът на успеха”е все още неясен и скрит. Всичко това прави епизодите още по-любопитни и разбирам нетърпението на всеки да ги изгледа докрай. Трудна работа: да направиш пари от лимонада за 24 часа Почти веднага идват и задачите. Първата е как да направиш състояние само с 250 долара, като продаваш за 24 часа … лимонада. Сигурно сте си помислили - как може да се определи кой става за голям шеф с 250 000 долара заплата на компания, притежавана от Доналд Тръмп, като продава някаква си лимонада. Забелязали ли сте, че великите идеи обикновено са много прости по същество? Свръхусложняването понякога може да отклони погледа ни от наистина важните неща. Принципите за успех до голяма степен се препокриват и в големия, и в малкия бизнес. Началото е грандиозно – екипите се събират в Нюйорската фондова борса. Повечето от тях за първи път стъпват в тази Мека на големите пари и крупен успех. Веднага след това биват изпратени на улицата, за да тръгнат по дългия и нелек път към върховите постижения в бизнеса. Бързо идват и първите изводи. В туризма казват, че има три условия за успех: 1. Местоположението; 2. Местоположението и 3. Местоположението. Това е валидно и за бизнеса на дребно – бъди на пътя на клиентите си, нека те не правят усилие да те намерят. Другият е „цели се високо, за да постигнеш много”. При все това, ако целите ти надхвърлят многократно разумното, шансът за успех е равен на този на лотария. Междувременно „Протеже” доказаха, че правилното пакетиране на продуктите, ще доведе до много по-бързи финансови успехи. Отборът на мъжете претърпя първата си загуба – Дейвид напусна отбора, а с признанието си, че търговските умения не са силната му страна, подписа документа си за освобождаване. Научете се да продавате Много са изводите от епизод 1, но един от най-важните е: „Не си и помисляйте, че може да сте подходящи за шефове на успешна компания, ако не знаете да продавате!” Постоянно ще ви се налага да продавате по пътя си нагоре – на клиентите, на шефовете си, на служителите си, на акционерите, на обществото. Колкото по-нагоре отивате, толкова повече продавате идеи, концепции, емоции. Другият любопитен извод от отпадането на Дейвид – играч, завършил медицина и магистратура по бизнес администрация – образованието само по себе си не е достатъчно, да ви гарантира успех. Седмица 2 идва бързо. Екипите трябва да направят ефективна концепция за реклама за Marquis Jet. Лидерът на екипа Ейми взима важно решение - да се срещне с хората на най-високите позиции в компанията - клиент, тези, които градят визията и стратегията на организацията. Такъв ход е винаги успешен! Ангажираш клиента си, разбираш плановете му за бъдещето и вкусовете му и така настройваш фокуса на кампанията си. С други думи, в кондензиран вид бързо се онагледяват и други основни положения в бизнеса – бъди не просто иновативен, но и неочакван (идеята на Тами); когато искаш хората ти да дадат нестандартни, творчески решения, не може да ги управляваш по стандартен начин – кратки крайни срокове, постоянна преса за резултати, надребняване на задачите (микроуправление), което пречи да се изгради първо цялостна визия и да се определи посоката. Бихте си помислили, че победата в женския екип ще ги направи по-сплотени и ще изглади отношенията им. Когато има членове в отбора, които се различават от останалите в разбиранията си за етика, готовност за пълна подкрепа към останалите, когато е необходимо, жертване на личното удобство в името на общата задача, огънят на конфликта ще продължава да тлее опасно. Познай себе си - и не се бой! Епизод 3 започва нетрадиционно. Мъжкият екип прекарва релаксиращ ден в СПА център. Изводът: Давайте си кратки почивки, насладете се напълно на момента, за да имате след това необходимата енергия – физическа, умствена и емоционална, която ви е необходима да успеете. Уменията за водене на печеливши преговори са на изпитание и въпреки притесненията на Ейми, че мъжете имат естествено предимство, женският екип отново остава в пълен състав. Какво провали мъжете? До голяма степен лидера им Сам. За да е успешен, един лидер трябва не само да е отдаден на нещата, които прави, но и да умее да слуша, да бъде смел и уверен и в същото време по своему скромен и да търси качествата си, които да доразвие. Най-важното е да може да запази самообладанието и устойчивостта си, когато времената станат трудни. Седмица 4 - управление на ресторант „Планета Холивуд”. Мъжете този път са наистина нетрадиционни с подхода си и решават да си „произведат” звезда от холивудски ранг, за да привлекат клиенти. За съжаление и най-добрата идея губи ефекта си, когато този, който е в пряк контакт с клиентите не успява да я продаде. Изводът? Не разчитайте само на „гениалния” си план за атака. Той ще пропадне, ако не сте подбрали и обучили добре редниците. Епизод 5 започва с важен урок в самото начало: Ако един от екипите ви с едни и същи задачи не се справя добре, смесете го с играчи от успешния екип. Този път задачата е да се направи състояние от търговия на битпазара. Това, което изхвърли Кристи, шефа на загубилия отбор, от надпреварата е неумението й да владее себе си и емоциите си във време на напрежение. Предателството на приятел и лукавството от страна на друг екипен играч бяха в синхрон със случилото се. Личността на лидера и неговата сила и издръжливост за пореден път показаха, че са основен фактор за здравословния въздух в екипа и поддържане на пълна отговорност към изпълнението на личните задачи. Успешни са не просто богатите, а творците на блага Шестата седмица ни демонстрира, че успешните компании са не просто богатите компании, а тези, които творят благо за обществото. Организирането на благотворителна акция може да бъде по-трудно от стандартна бизнес задача. Забелязахте ли колко добре „клиентът” (Айзак Мизрахи) подаде обратна връзка на Джеси, че не е избрала подходящия начин на комуникация с него? Не мисля, че тя го разбра - и естествено посланието й не беше убедително за него. Колко често настройваме стила си на общуване спрямо отсрещния човек? Бих казала – рядко. Мислим си, че така сме най-етични и верни на себе си, а всъщност му говорим на непонятен или неприятен за него език. Другото важно послание е различно от това, което ни съветват духовниците: когато те ударят по едната буза, подай и другата. Когато те ударят по едната буза и това е несправедливо и агресивно, не подавай другата буза. Отрази негативната енергия като в огледало и така превърни удара му в бумеранг. Не е задължително да си изучавал източни бойни изкуства, за да може да го направиш. Просто бъди твърд и уверен за нещата, за които смяташ, че си прав. Седма седмица отново започва с преразпределение на силите. Ейми за пореден път е първият желан играч, а Омароса не закъснява да ни развесели с малодушието и хипохондрията си – качества, които не подхождат на лидер. На този фон Хайди преживява наистина тежък личен проблем и въпреки това успява да се овладее и фокусира. Това наистина е риалити шоу! Не може да не сте виждали как в екстремен момент човек или се пропуква, или за дни израства с години. Тами, на свой ред, вместо на подкрепя екипа си и да вдъхва оптимизъм и енергия, постоянно критикува и вбесява останалите. Изходът е закономерен – тя си отива. Клиентът винаги е прав Осми епизод онагледява идеята за „доставка точно на време” (just-in-time-delivery) и отново колко е важно да слушаш клиента си и да приемеш неговите проблеми и ограничения като свои задачи за разрешаване. Често преподавам тази концепция в курсовете по умения за преговаряне и нерядко се срещат коментари – „неговите (на отсрещната страна) проблеми са си негови проблеми”. Ако това схващане не се промени до края на семинара, не ми се налага да гадая какви са шансовете за успех на съответния участник в обучението. И не изпитвам и силно съчувствие – имал е възможност да научи ценен урок в безопасна среда. Ако си мислите, че артистичната задача в деветата седмица не може да ни научи кой знае колко за реалния бизнес, лъжете се. Когато задачата ви е за кратко време да направите най-много продажби на висока обща стойност, съобразете се с вкуса на масовия клиент. Опознайте начина, по който възприема света, какво за него е красиво, интересно и „си струва”. Има поне още една добра причина да анализираме епизода – Омароса най-после си тръгва! Невероятният й талант за словесна еквилибристика този път не й помага да скрие факта, че е слаб играч и няма мотивация за постижение и изпълнение на задачата. На всичко това отгоре тя продължава да се защитава и да смята, че е права. Нали знаете, човек се среща с една и съща ситуация, докато не си научи урока. Със сигурност това поражение за Омароса няма да е последното в живота й. Играта „загрубява“ - идва висока топка В 10 епизод играта започва да „загрубява”, играчите все повече осъзнават, че играят не просто за екипа си, но и за лична победа. Любопитно е как ключът към успеха може да бъде съзнателно заровен от така нар. групово мислене. Брилянтната идея на Ейми да продават рекламна площ не бива отмината и това бързо допринася за успеха на „Върсакорп“. „Протеже“ се спира на далеч по-непечеливш подход – продаване на карти. Не е изненада загубата им. Хайди си тръгва, надвита от умората си и липсата на концентрация. „Върсакорп“ са успешни и заради цялата си маркетингова идея – красиви момичета карат рикшите, облечени с дрехи, които са в синхрон с рекламата. Освен това на практика виждаме как „впрягането” на мрежата ни от контакти и работата с тези, с които сме постигнали най-голям успех, ще ни доведе до най-бърз и значим финансов резултат. Заслужава си да се поровите в теориите за „мрежите” и правилото 80-20 на Парето. Едно може да се каже със сигурност – това риалити шоу е най-бързата и ефективна програма по предприемачество! Топката е вече много високо и до края на този сезон със сигурност ще станем свидетели на висш пилотаж. Гледайте следващия епизод довечера в 23.00 часа!