Пламен Райчинов - директор „Развитие на търговската мрежа” на „Петрол” АД, работи в компанията от 2004 г. Преди това е бил мениджър „Управление на клиентската мрежа”. - Г-н Райчинов, през последните три години „Петрол” АД разви активно франчайзинговата си програма. Какви са критериите, които един обект трябва да притежава, за да бъде одобрен и включен в нея? - Най-мащабно програмата за франчайзинг стартира през 2005 година. В началото нашият избор беше ръководен от желанието да привлечем голям брой партньори с цел разширяване на търговската мрежа. В момента вече се намираме във фаза, в която не толкова количествените, а качествените показатели са определящи – добри локации с гарантиран потенциал и високи продажби още преди реализацията на партньорство. Тенденциите сочат, че в близката година или година и половина можем да привлечем стойностни обекти в страната. След изтичането на този период обаче на пазара няма да останат такива, които да представляват особен интерес за франчайзингово партниране. - Колко търговски обекта са включени в програмата и какви са предимствата на предлаганите от вас условия? - Преди активно да стартира франчайзинговата ни програма, „Петрол“ бе реализирал само два такива проекта. Към настоящия момент вече имаме подписани договори за франчайзинг с 99 обекта, четири от тях са на зелено, 83 - в експлоатация, а от останалите очакваме необходимите обезпечения, за да бъдат стартирани. С всяка изминала година броят на приетите обекти значително се увеличава, като през 2005 г. те бяха най-малко - само 6 на брой, през 2006 г. - 31, през 2007 г. - 32, а останалите се реализират в момента. Очакванията ни са до края на 2008 г. общата цифра на тези обекти да нарасне до 110. През май подписахме договори с 13 партньори Най-интересното е, че само през май, когато основните ни конкуренти осъществяваха инвазия на пазара, закупувайки вериги, ние подписахме договори за франчайзинг с 13 обекта, което е наистина показателна цифра за ускорения темп на развитие на програмата. Ние не поставяме строги изисквания към нашите бъдещи партньори относно съществуващата визия на бензиностанциите, представяме им едно гъвкаво търговско предложение, както и възможността за реализиране на значително количество продажби чрез корпоративните ни клиенти. Също така нашите партньори не са обвързани с популяризирането на марката или налагането на определени продукти, това остава ангажимент на „Петрол” АД. Не бива да забравяме и големия екип от специалисти, с който компанията ни разполага. Партньорите ни не са обвързани с рекламата на компанията - Според вас може ли развитието на франчайзинговата ви програма да се разглежда като още едно доказателство за окрупняването на пазара на горива у нас? - В своята същност франчайз програмата действително е форма и начин за окрупняване на пазара. В България тенденцията е да се предлагат за продажба съществуващите бензиностанции. Тази тенденция се обуславя от редица обективни причини - високата конкуренция от страна на веригите, по-неблагоприятните нива на печалби в сравнение с тези отпреди 3-4 години или желанието на собствениците на малки бензиностанции по-бързо да осребрят направената от тях инвестиция. Въпреки това, интерес към франчайзинговата програма съществува и той определено става все по-силен сред сериозните собственици на бензиностанции. За окрупняването на пазара допринасят основно три дейности - франчайзинг, дилъризация и изкупуване на бензиностанциите на някои от малките играчи. Факт е обаче, че не всички бензиностанции ще бъдат привлечени или ще бъдат изкупени. Прогнозите сочат, че до две години окрупняването на пазара ще приключи, като от 2500 действащи обекта в страната ще останат едва 1100- 1300. - Реализирането на програмата за франчайзинг ще гарантира ли запазване на пазарния дял, който имаше „Петрол” АД преди сделката с „Лукойл”? - Единствено привличането на съществуващи бензиностанции и тяхното превизуализиране не е достатъчно за запазване или ръст в продажбите на веригата. Сериозната работа по отношение на маркетинга, управлението на процеса по експлоатация на бензиностанциите и запазване коректните отношения с корпоративните клиенти по-скоро биха допринесли за бърз темп в продажбите на горива и стоки. През последния месец ние сме привлекли бензиностанции, които в момента реализират обороти между 150 и 240 000 литра на месец, което е сериозно постижение за франчайзингов обект. Това е една доста сериозна цифра, като се има предвид, че такива резултати обикновено се реализират след първите от 6 до 12 месеца. Държа да подчертая, че все още тези бензиностанции не са достигнали своя максимум на продажби. Техният обем ще се увеличи значително след визуализирането и след локализацията им от корпоративните клиенти на „Петрол” и от всички други лоялни на компанията потребители. Това е доказателство, че ние се стремим да предложим партньорство на стойностни обекти с добро име и постоянни високи продажби, на които можем да гарантираме ръст в порядъка от 35 до 45%. Интервюто взе Васил Загоров