Юли Ганчовски, търговски директор на Sony-Централна и Югоизточна Европа, клон България: Клиентът е най-рационален при криза в избора си на техника
Юлиян Ганчовски завършва Университета за национално и световно стопанство /УНСС/, специалност счетоводство и контрол, през 1994 г. Постъпва в офиса на Sony от самото му основаване през април 1994 г. като търговски представител. В периода 2000–2001 г. работи като продуктов мениджър „Аудиопродукти” за Югоизточна Европа и Израел. През 2008 г. заема длъжността търговски директор на Sony-Централна и Югоизточна Европа, клон България. Ганчовски печели награда “Кабуто” за Sony-Югоизточна Европа през 2006 г. за изключителнипостижения в бизнес планиране и продажби на „Сони“ в България.
- Г-н Ганчовски, как се отрази кризата на пазара на техника в България и кога ще станем свидетели на първите признаци за възстановяване?
- Като цяло както в Европа, така и в България кризата се отразява най-вече на възможностите на крайния потребител да купува с лекота техника. Както знаете, преди кризата потребителските кредити бяха много достъпни, а днес банките имат доста по-рестриктивни действия. Така че до голяма степен продуктите, които са били предмет на кредитиране преди година и половина, сега са по-труднодостъпни за крайния клиент. Да, криза има, факт е, че продажбите през 2009 г. бяха по-ниски от тези за 2008 г. Горди сме, че Sony е любима марка в мисленето и съзнанието на българина и продажбите ни са спаднали по-малко, отколкото е средният спад на пазара. Нашите клиенти знаят, че избирайки Sony, купуват качество. А именно в моменти на криза клиентите мислят как най-рационално да вложат парите си за продукти, които имат по-дълъг експлоатационен живот.
- А какви са прогнозите ви за 2010 г. на база постигнати резултати за първите 8 месеца на годината?
- Вярно е, че вече ставаме свидетели на първи сигнали за излизане от кризата. Най-прост пример са обявите за търсене на работна ръка. Миналата година такива почти нямаше, днес осезаемо се усеща ръст в търсенето на специалисти. От друга страна, това означава, че има повече ефективно работещи фирми, оттам по-голям паричен поток и по-висок среден разполагаем доход на глава от населението. Това ни дава оптимизъм, че продажбите ще бъдат по-добри от тези през 2009 г. Според едно европейско проучване нивата на реализирани обеми в технологичния сектор ще се върнат на предкризисно равнище през 2012 г. Аз бих казал, че това е доста оптимистичен сценарий. Особено ще се отнася до България, тъй като през 2008 г. станахме свидетели на своеобразен бум в покупките на битова електроника и не мисля, че толкова скоро ще достигнем подобни нива.
- Усещате ли трудности при работата с дистрибуторите у нас?
- Sony е напълно наясно със ситуацията на пазара и не бихме си позволили да изискваме от партньорите си да постигат продажбите от 2008 г. Все пак Sony-България е на пазара от 1 април 1994 г. С голяма част от дистрибуторите си сме заедно още оттогава, така че категорично мога да заявя, че нямаме проблеми с тях. А и да не забравяме, че отношенията са на база на договори и съгласие.
- Една от най-успешните ви линии са компютрите Vaio. Към какво се насочва българинът при покупка на PC - ниска цена или промоция?
- Официално на българския пазар Vaio се внася от октомври 2008 г. Преди това тези продукти се внасяха от Западна Европа или САЩ. Но идеята беше да изградим работеща система за сервизна поддръжка на лаптопите, преди да стартираме с продажбите. Желанието ни беше първо да имаме организиран сервиз и след това да ги пуснем в продажба. Вярно е, че Vaio се конкурира с телевизорите по реализиран оборот в някои държави, като дори има случаи, в които има превес. Лаптопите ни са по-скъпи от средния ценови клас, но за това си има причини.
От една страна, на всеки четири месеца излиза нова продуктова линия – т.е. три пъти в годината. Освен това истината е, че в IT бизнеса компонентната маса се променя и целта на Vaio е лаптопите да бъдат с най-добрите процесори, хардуер и софтуер. А и преносимият компютър е продукт, при който от голямо значение е качеството на изображението – ето защо матрицата на Vaio е осезателно по-скъпа. От страна на софтуера марката се отличава с уникален пакет програми от Sony, които позволяват редактиране на снимков материал, изработване на филм от файлове със снимки, трансфериране на филми към DVD или Blu Ray и т.н. Vaio е по-скоро мултимедиен център, дори самото му име е свързано с това – Video – Audio – Intelligent – Organizer. Естествено, тъй като има сериозна разлика в цените между класовете лаптопи, хората, които купуват подобни продукти, очакват да получат добавена стойност.
Масовите класове продукти са от доста по-ниския ценови клас. Затова си има и причина - преносимият компютър вече не е лукс за българина, всеки втори ученик вече има такъв. А на дете 5-и клас не можем да му дадем продукт за 3000-4000 лв. Именно подобни фактори изиграха роля за сегментирането и по-масовото навлизане на лаптопите. В интерес на истината по-евтините машини не са чак толкова лоши, но като качество и мултимедийна насоченост, видео- и аудиоуслуги не могат да се мерят с Vaio.
- А как стоят нещата с гаранциите на продуктите и сервиза?
- За Vaio гаранцията у нас е двегодишна, но има страни в Европа, където тя е по-къса – ако си купите подобен компютър във Великобритания, той ще бъде защитен за една година. В САЩ гаранцията е континентална – т.е. важи само за територията на Америка.
При евентуален проблем клиентът се обажда на посочен телефон в гаранционната карта и съобщава за проблема. Куриер идва в удобно за потребителя място и час и взима лаптопа. Компютърът се изпраща в лицензирания сервизен център в Германия, ремонтира се и се връща на адреса на клиента. Всичко това се случва в рамките на 5 работни дни. За телевизорите Bravia пуснахме пилотно 5-годишни удължени гаранции и смятаме да ги предложим и за други продукти. А за автомобилната електроника гаранционният срок е 2 години, но от юли тази година въведохме „защита против кражба” за всички автопродукти с падащ панел, т.е. ако ви откраднат касетофона от колата, а панелът остане у вас, след регистрация на сайт, предоставен протокол от полицията и панела Sony се задължава да ви възстанови уреда или да ви предостави друг от същия или по-висок клас.
- Кои нови модели от портфолиото на компанията да очакваме да се появяват у нас до края на годината? И има ли забавяне в самото лансиране у нас и по света?
- Хит на пазара тази година са 3D технологиите – в телевизори, фотоапарати, камери и т.н. Така че усилията ни ще бъдат насочени в тази посока, защото Sony може да предложи пълен пакет от развлечение от заснемането на един филм до гледането му вкъщи. Компанията разполага със собствени видеокъщи, звукозаписни компании. Ето защо Sony e позиционирана като световен лидер в цифровото развлечение. Целта ни е да станем лидери и в областта на 3D. Например собствениците на телевизори с 3D технология само с интернет регистрация имат възможност да „свалят“ мачовете от Световното първенство по футбол и да ги гледат триизмерно. Убедени сме, че и в България има фенове на 3D и те ще стават все повече. Все пак масовото навлизане на подобни технологии няма как да се случи в първите 6-12 месеца – подобна бе съдбата на DVD плеърите, уокмените и т.н. В началото продуктите стартират на по-висока цена, но с годините стават все по-достъпни – днес например можем да си купим DVD за 60-70 лв. Така че в момента 3D технологиите са в „бебешкия“ си период на развитие и израстването предстои.
Що се отнася до въвеждането на Sony продуктите на пазара, България не се отличава по време от датите на представянето им в Европа. Компанията има четири основни пазара – Япония, Европа, Америка и Азия. Всички продукти първо се лансират на японския пазар поради факта, че там обществото е изключително технологично напреднало, доходите са високи и не стои въпросът с цената. Ако даден продукт се хареса в Япония, следва премиера в Америка и около 3-4 месеца след „одобряването” на технологията от японския пазар тя се появява в Европа моментално и у нас.
- Заради по-слабото евро в последните месеци и по-силния долар има ли опасност от поскъпване на техниката за дома? Кога и с колко?
- Всяка голяма фирма с дългогодишен опит не произвежда продуктите си от ден за ден. Производството е планирано 8-12 месеца по-рано, т.е. обезпечено е със съответните договори, заявки към производителите на части. На базата на подобни споразумения валутните разлики се изразяват в доста по-минимално оскъпяване. Не сме имали продукт, чиято цена да бъде оскъпена поради валутни разлики долар-евро, с изключение на Vaio компютрите, тъй като при тях на всеки 4 месеца се сменя продуктовата линия.
Интервюто взе Диди Миткова
