Тайните стъпки, за да продадеш всичко
100 начина да увеличите директно вашите приходи! Ако работите в сферата на рекламата, това ще се случи с помощта на книгата „Кешвъртайзинг” на Дрю Ерик Уитман. Заслуга за появата й на БГ пазара е на издателство „Кръгозор”. Погледнете в собственото си кошче за боклук! Колко от глупостите, които сте получили по пощата, се озовават там, преди да сте ги прочели? Колко от рекламните писма, които все пак сте отворили, свършват отново в коша, преди да сте стигнали до първите няколко реда? Колко телевизионни реклами ви убедиха да направите покупка? Колко имейла успяха да ви накарат да похарчите пари? Колко сайта ви отегчиха до смърт? Рекламата не цели да забавлява, да е оригинална и остроумна! Рекламата е тук, за да продава стоки, които ще направят живота ви по-лесен, по-смислен, по-щастлив! Рекламният експерт Дрю Ерик Уитман съветва да използвате 17 основни принципа на потребителското поведение, за да успеете да си продадете стоката. Един от тези принципи е ЗВП – завладяващи визуални прилагателни.
Кое от следните изречения предизвиква повече вълнение и интерес у вас?
1.Ще получите шест червени ябълки, набрани ръчно от майка ми, от овощната градина в задния ни двор. Толкова вкусни, това ще са най-добрите ябълки, които някога сте яли!
2. Само почакайте да впиете зъби в най-сладките сочни и топящи се в устата превъзходни червени ябълки, които някога сте яли! Не просто една или две, а цяла дузина хрупкави, изкусително красиви, ръчно набрани от 73-годишната ми майка от нашата златна, окъпана в слънце овощна градина!
Отговорът е очевиден, нали! Вторият абзац е пълен с това, което наричаме ЗВП – завладяващи визуални прилагателни. ЗВП създават ясна, ярка, въздействаща и визуална картина. Те помагат на клиентите да създадат образ на продукта ви в главата си.
НЕ КАЗВАЙТЕ: Спечелете много пари!
КАЖЕТЕ: Изкарвайте по 2750 долара на седмица!
НЕ КАЗВАЙТЕ: Сочни червени ябълки!
КАЖЕТЕ: Топящи се в устата, сладки като захар, ръчно набрани ябълки!
НЕ КАЗВАЙТЕ: Пийте по-чиста вода!
КАЖЕТЕ: Насладете се на прясната, кристално чиста, студена като планински извор вода!
НЕ КАЗВАЙТЕ: Вземете изгоден кредит!
КАЖЕТЕ: С едно движение на кредитната ви карта бижутата, електрониката, мебелите и почивката на тропически остров са ваши!
НЕ КАЗВАЙТЕ: Спечелете много пари с продажба на злато на борсата!
КАЖЕТЕ: Завладейте пазара на злато на най-богатите борси и вижте как доларите се изливат в банковата ви сметка!
Сапунена история
Имам хубава гъста коса. Което е добре, защото доста често водя разговори, които ме карат да скубя дебели кичури от косата си. Например говорих с един приятел, за да му помогна с рекламната диплянка. Той и съпругата му правят домашен сапун. Доста добър сапун. Красиви цветове и хубави аромати. Някои приличат на големи сочни парчета диня. Други напомнят на резенчета портокал, яркожълти лимони или месестата вътрешност на кокосов орех. Забелязахте ли как ЗВП - визуалните прилагателни, помагат на текста?!
Припомних си един наш разговор.
Дрю: Хей, Джордж, Твоите сапуни са върхът. Но защо пишеш просто „Сапун с аромат на портокал“, или „Сапун с аромат на кокос“? Защо не сравниш портокаловия сапун с пресните сочни портокали от Флорида? Защо не кажеш как, миейки лицето си с този сапун, ти се плискаш с течни слънчеви лъчи? Как ароматът ти напомня разходка сред слънчевите портокалови горички на Флорида? А сапунът кокос? Защо казваш само, че мирише на истински кокос? Защо не го сравниш с прясно откъснат кокос от слънчевите Карибски плажове?! И как само напомня на млечнобелите месести кори и гъстия сладък сок!
Джордж: Струва ми се малко прекалено, не мислиш ли? Все пак не продаваме плодове, а сапуни.
Дрю: Уф, Джордж! Разбира се, че продаваш сапун, Но все пак някаква романтика, някакви образи, нещо, за което хората да се хванат. Това се казва да продаваш!
Джордж: Всичко това не ми се струва необходимо!
Дрю: Необходимо?! Не е необходимо и да продаваш сапун! Но ако продаваш, защо да нямаш по-добри продажби?!Защо да не продаваш агресивно?! По добре от конкуренцията?! Знаеш, че не си единствен в този бизнес.
Джордж: Аха!
Дрю: Твоят сапун е страхотен. Но трябва да направиш повече от конкуренцията. Трябва да се открояваш.
Джордж: Добре, ако това, което казваш, е толкова страхотно, защо никой друг не го прави?
Дрю: Много просто. Защото повечето хора не правят нещата по най-добрия начин. Правят го така, както си мислят, че е най-добре. И понеже повечето бизнесмени не знаят особено много за ефективната реклама, не правят това, което би било най-ефективно. Продаваш специални сапуни. Не някаква евтина марка. Продаваш скъпи сапуни, които имат две предимства - изглеждат добре и ухаят вкусно. Да не играеш с двата коза, които правят сапуна ти привлекателен, е огромна грешка. Хората не си купуват сапуна ти само защото искат да са чисти. Могат да бъдат чисти и с евтин сапун.
Джордж.: Да, но хората ще разберат колко е хубав сапунът, когато го купят. Освен това всички знаят как миришат портокалите, кокосовите орехи и лимоните. Миришат на портокали, кокосови орехи и лимони. Така че защо да хабим толкова място, за да казваме на хората неща, които те вече знаят!
- Дрю: Защото помага да ги убедиш. Погледни го така – например жена, която харесва аромата на портокали. Вижда диплянката и остава очарована от описанието на нещо, което й харесва. Помага й да си представи портокалите. Опиши и сочните плодове, слънчевите поляни. Създай здрава мисловна хватка с изречение. Нещо като „Окъпи се в портокалов сок!“.
Джордж: Разбирам какво имаш предвид! Но всички тези префърцунени обяснения.....
Дрю: Е, Джордж, това е съветът ми. Занимавам се с това 23 години! Запомни: колкото по подробни са думите, а описанията по-пълни, толкова по-ярки ще са картините. Все ще можете да изпъкнете с тази техника.
НЕ КАЗВАЙТЕ: Хората обичат нашата автентична италианска кухня, защото я приготвяме като за собственото си семейство.
КАЖЕТЕ: Приготвяме сами пастата в ресторанта, за да е прясна. Печем собствен хляб, златист и препечен. Сосът ни е с истински съставки, не от консерва. Всичко, което предлагаме, е домашно приготвено. 100 процента естествено и вкусно.
ИЗВОДЪТ: Компаниите, които не играят със ЗВП, автоматично губят. Които го използват, печелят. Това е дяволски силна психологическа техника, която оставя конкурентите ви далеч зад вас.
