Всяка фирма трябва да има нещо за продаване и трябва да има грижата то да бъде продадено. Освен това приходите трябва да бъдат по-големи от разходите. Това е ядрото на всяко предприемачество. Но човек може да успее по различни начини, всяка ситуация изисква своите решения, същото се отнася и за директните продажби. Книгата „Директните продажби. Една възможност във времето“ редува практика с теория и поставя директните продажби както в комерсиална, така и в обществено-икономическа връзка. Всички автори са специалисти в своята област, представители са на различни сфери и имат различен опит зад гърба си. Тази среща между различни видове познание е ползотворна за развитието на това поле на дейност. Случаите от практиката дават живот на принципните разсъждения, четем в предговора към книгата. Историята за “Орифлейм” е описана от журналистката Анна Карлсон–Шек. Тук се разказва за шведската фирма за директни продажби в световен мащаб, която продава козметика и понастоящем притежава 1,7 милиона дистрибутори в 64 страни и годишно разпространява 80 милиона каталози на 35 езика. Но нещата не са започнали толкова добре за фирмата и не всичко е вървяло винаги по мед и масло - това може да засвидетелства основателят и председателят на управителния съвет на “Орифлейм” Роберт аф Йокник. Предприемачеството поставя изисквания, но дава и възможности. “Орифлейм” се е възползвала от възможностите и се е поучила от опита. Роберт аф Йокник обобщава това в осем пътеводни звездички, които наистина си струва да бъдат осмислени от всички предприемачи. Ролята на търговията и възможностите за нейното активиране е описана от Фредрик Бергстрьом, изпълнителен директор на Търговски изследователски институт (НUI). Той прави преглед на задачите на търговията и нейните доминиращи канали за продажба – магазините, които отговарят за 96% от търговията. Той третира също и поръчките по пощата и търговията чрез електронна поща, които са следващи по размер – но с голям спад, те отговарят едва за 3% от търговията. Когато голямото производство расте и продукцията се концентрира до няколко малко на брой единици, производствените разходи се снижават, но поради разстоянията и транспортирането търговията ще представлява все по-голяма част от крайната цена за потребителя. Ето защо търговията трябва да бъде ефективна. Бергстрьом показва, че макар директните продажби да отговарят за 0,5% от нашата търговия, тя има своята ниша, където е по-ефективна, отколкото са магазините, пощенските поръчки и електронната търговия. Изводът, който той прави, е, че възможностите за развитието на директните продажби в Швеция са добри. Да се върнем отново към конкретната действителност на директните продажби. Андерш Берглунд, юрист, който е работил във фирмата за директни продажби “Лукс” на концерна “Електролукс”, разказва за пионерите в тази дейност. Навремето “Сингер” и “Електролукс” наложиха понятията продавач на шевни машини и продавач на прахосмукачки в шведското съзнание, но те не са известни на едно по-младо поколение като „чукащи по вратите”. Името “Тапъруеар” е равнозначно на домашно парти. “Ейвън”, “Емуей” и “Мери Кей” имат международна известност, но са по-малко познати сред шведската общественост. Ако човек иска да научи повече за фирмите за директни продажби, най-лесно би било, като влезе в техните сайтове в интернет. Еверт Гумесон описва челната линия в маркетинговото мислене. Маркетингът като четирите „П” – продукт, цена, влияние и място (на шведски и четирите думи започват с буквата П), с който се срещаме в дебелите учебници, е прекалено прост и в днешно време се състои от много други неща, например спонсорство, лобиране и научни изследвания Маркетингът, казва той, е преди всичко „взаимодействие в мрежа от отношения”. Директните продажби се стремят тъкмо към това да създават дългосрочни отношения в тясно сътрудничество с клиентите. Те в най-висока степен са организирани като мрежа и всеки клиент е един индивид, който живее в своята собствена мрежа от отношения със семейство, приятели, колеги и други, както и с доставчиците. Всеки клиент е уникален – дори и дребният – и трябва да се посреща като такъв. Целият маркетинг и търговия се стремят да създават стойност, стойност за клиента, стойност за производителя, продавача и други заинтересовани. Всички трябва да възприемат себе си като победители, „win - win” стратегията („аз печеля – ти печелиш”). Стойност възниква не само чрез приноса на доставчика, а преди всичко в един процес на развитие сред клиентите. Издателство “Бертмаркс” чука на вратата “Бертмаркс” продава книги чрез посещения по домовете. Фирмата е основана през 1946 г., има 22 000 активни клиенти в северните страни и оборот от 200 милиона крони. Понастоящем влиза във финландската медийна група “Санома” (SanomaWSOY), записана на борсата фирма от същата големина като концерна “Бониер” и с оборот над 20 милиарда крони. Набирането на директни продавачи е нещо много основно. На следващ етап става дума как да бъдат задържани добрите директни продавачи, като тяхната работна ситуация поставя особено високи изисквания към лидерството и мотивацията. „Мотивация и движещи сили“ - на тази тема разсъждава бившият капитан на шведския национален отбор по лека атлетика Улф Карлсон. Той подчертава, че спортът представлява състезание и постижения и че гледа по същия начин и на продажбите. Човек иска да има постижения и да среща предизвикателства. Но е важно да не се натоварваш прекалено, да откриеш своето ниво, където да можеш да разшириш дейността си и да имаш реален шанс да постигнеш целите си. Директните продажби в света са доминирани от жени. Ева Явефорш Грауерс, доктор по икономика и изследовател към Университета в Линшьопинг, разказва за жените като предприемачи в сферата на директните продажби. Нейният разказ е изграден върху проучване на мотивите на жените да стартират фирма за директни продажби, доколко добре се чувстват те като предприемачи, техните социални и икономически условия, както и възможностите и препятствията пред тяхната по-нататъшна дейност и израстване. Председателят на Асоциацията за директни продажби Ханс Хенрик Рамел, бивш изпълнителен директор на “Орифлейм”, разсъждава на тема “Организации по интереси и етични правила“ и се занимава с фирмите за директни продажби в Швеция и по света, както и с работата по създаването на етични правила. Всичко това е важно, за да се изтъкне ролята на директните продажби и да се повиши техният имидж както на пазара, така и сред настоящите и бъдещите сътрудници и сред обществените институции.