Шведската Svenska Handelsbanken AB навлиза във Великобритания преди десетилетие, привнасяйки необичайния си бизнес модел – вместо съкращаване на разходите чрез централизиране на управленските решения в голяма централа, банката предоставя инициативата за повечето бизнес решения на мрежа от мениджъри на клонове. Тези мениджъри не получават бонуси и са отговорни, ако отпуснатите от тях заеми се окажат лоши.
Понастоящем незасегнатата досега от кризата шведска финансова институция е една от най-бързо развиващите се в банкирането на дребно на Острова, отваряйки клон средно на всеки 10 дни, като те достигнаха общо 140.
Handelsbanken е и една от най-печелившите. А британските операции допринасят за възвръщаемост на собствения капитал на компанията-майка от 13,7%. Банката увеличава размера на отпуснатите кредити с по 25% годишно. „Техният бизнес модел е много интригуващ и особен“, коментира наскоро Андрю Халдейн, изпълнителен директор на Английската централна банка с ресор финансова стабилност. „За банковия сектор това е нещо като завръщане в бъдещето.“
Изправени през затягащи се регулации, кредиторите вече не могат да разчитат на инвестиционното банкиране, за да генерират ръст на печалбата, казва пък Кормак Лийч, банков анализатор в Liberum Capital. Вместо това банкие трябва да спечелят отново традиционните клиенти. „До 2007 г. банките гледаха на клиентите си като на потенциална жертва или мишена, за да им пласират продукти, от които не се нуждаят. Сега банките осъзнават, че този модел е пагубен“, посочва анализаторът. Handelsbanken, която е втората по големина шведска банка по пазарна капитализация (21,4 млрд. долара), се опитва да експлоатира това.
Британски банки заделиха милиарди паунди, за да удовлетворят претенциите от клиенти, на които подвеждащо са продали застрахователни продукти. „Британските банки възприеха много сходен начин на бизнес и повечето им клиенти са доста разочаровани от тях“, изтъква ръководителят на операциите на Handelsbanken във Великобритания Андерс Бувин.
Някои британски банки вече следват примера на Handelsbanken. Loyds наскоро обяви програма за тестване на нова схема са стимулиране на служителите. Вместо бонуси за пласиране на финансови продукти, персоналът в над 80% от клоновете ще получава възнаграждение за задържане на клиентите си. Barclays пък обяви, че до края на годината ще изостави напълно целите пред персонала при продажбите в банкирането на дребно.
Handelsbanken вярва, че мениджърите на клонове са по-близо до клиентите и са по-способни да оценяват кредитния риск и да предлагат по-добро обслужване, изтъква Бувин. Единствената цел, която банката си поставя, е да постига по-висока възвращаемост на собствения капитал от средната за своите конкуренти, като за всеки клон е определен бенчмарк. Никой, свързан с кредитните решения, не получава бонуси, тъй като това може да насърчи поемането на рискове. Вместо това до една трета от печалбата над целевата (ROE) се разпределя по равно между служителите, като по-голямата част се инвестира в акции на банката, достъп до които се дава при достигане на 60-годишна възраст.
Моделът, който позволява на Handelsbanken да просперира във Великобритания, обаче е на практика невъзможен за копиране от нови участници на пазара, смятат анализатори. Банката се финансира предимно от голямата си компания-майка в Швеция, която може да заема евтино на капиталовите пазари заради размера си и цялостната кредитоспособност на страната. Така Handelsbanken няма нужда да привлича много британски депозити или да емитира собствен дълг – преимущество, което я отличава от банките на Острова. Не е сигурно и дали стратегията на Handelsbanken би могла да се приложи към масовия пазар. „Понастоящем те обират горните 20% от клиентите, като им предлагат по-добри услуги“, коментира Гари Грийнууд, анализатор в Shore Capital. Това според него им позволява да продават повече кръстосано ценообразувани продукти.
Шведската банката не е прозрачна по отношение на това какво включва в цената на финансовите услуги за своите клиенти, например заемите. Всеки мениджър на клон взема решение според съответния случай.
