Ким Клайн GRASSROOTS FUNDRAISING JOURNAL Често в края на някой курс на обучение или след мое изказване по темата за механизмите за набиране на средства чувам въпроса: „Кои са най-важните неща, които трябва да запомним?“ 10-те неща, които изброявам в настоящата статия, не са подредени по важност, макар № 1 да е вероятно най-важното. Те не са подредени и по трудност. Ако изобщо мога да видя някакъв подредба, то това е онази последователност, по която аз ги включвам в моята собствена работа по набиране на средства. Надявам се да ви бъдат от полза. 1. Ако ви трябват пари, трябва да си поискате Някои хора (дано броят им расте) просто ще изпратят на организацията ви пари или ще предложат, без да им бъдат искани. Да, има ги. Те обаче са твърде малко, за да разчитате на тях да създадат стабилна дарителска база. Повечето хора няма и да помислят да ви дадат пари, докато не им кажете, че имате нужда. Причината не е, че са стиснати или егоисти. Повечето хора всъщност нямат представа колко струва управлението на организация с идеална цел, нито пък как тези дружества набират средства. Ако не им поискате пари, те просто ще си помислят, че получавате пари от другаде. Едва ли ще си дадат сметка, че вашата организация всъщност се нуждае от пари. Освен ако не им кажете. 2. Благодарете на дарителя На всяка цена трябва да благодарите на човека, който ви дава парите. Наложих си да не депозирам чека, докато не съм написала благодарствените писма. Благодарствените писма не е нужно да бъдат на луксозна хартия и не трябва да са дълги. Ако е възможно, трябва да включват лично обръщение или някакъв индивидуален жест дори ако не познавате дарителя. Можете да добавите нещо като „До нови срещи“ или „Погледнете нашия уебсайт“, или „Весели празници!“, или дори „Благодаря, вашето дарение наистина ни помогна!“ Накратко, ако нямате време да благодарите на дарителите, нямате време за дарители. 3. Донорите не са банкомати Едно проучване на дарителите, които са дали повече от $5000 годишно, включвало въпрос: „Какви са вашите взаимоотношения с организациите, на които дарявате?“ Няколко дали близки отговори, въпреки че не се познавали и не дарявали на едни и същи организации. Отговорите имали следното послание: „Бих искал да бъда възприеман като приятел, но съм по-скоро нещо като банкомат. Идват при мен, когато се нуждаят от пари, казват ми колко, давам им. Нямам връзка с тях до следващия път, когато се нуждаят от пари.“ Това е неприятно обвинение, което засяга същността на онова, което искаме да изглежда като „идеална цел“. Мислете за вашите дарители като за посланици на вашата кауза. Дарителите трябва с гордост да раздават ваши материали на приятелите си. Те могат да ви препоръчат, когато професионалната им организация се нуждае от интересен оратор за някое събитие, а може и да препратят имейлите ви към свои колеги. 4. Повечето финанси идват от хора. Повечето хора не са богати Организациите с идеална цел в САЩ имат три източника на финансиране: собствени приходи (например собствени продукти и такси за услуги), правителствено финансиране (в обществения сектор) и финансиране от частния сектор, в това число фондации, корпорации и частни дарители. През последните 60 години, за които имаме данни за парите, дадени за благотворителност, най-малко 80% са дарения от частни лица. Всички те са хора, без особена разлика в показатели като възраст, раса или пол. Противно на очакванията доходите на тези хора също не са значим показател. Даряват хора от средната класа, от работническата класа и от бедните слоеве, а техните дарения се изчисляват като доста висок процент от общите стойности. Твърде често хората мислят, че не могат да набират средства, тъй като не познават богати филантропи. Прекрасно е да знаеш, че хората, които познаваш, каквито и да са те, са онези, които могат да дарят. 7 от 10 души даряват пари. Насочете се към тях и научете младите хора да бъдат дарители. 5. Човек има право да каже „не“ Никой не е длъжен да подкрепя вашата кауза – независимо какво сте направили за тях, независимо колко са богати, независимо колко дават за други каузи, колко са близки на шефа. Хората казват „не“ по най-различни причини: в момента може да нямат допълнителни пари за дарения; току-що са дарили на друга организация; не правят преки дарения, нито по телефона или по пощата. Много рядко техният отказ има нещо общо конкретно с вас или с вашата организация. Понякога чуваме „не“, а човекът всъщност казва: „Нуждая се от повече време, за да реша“ или „Имам нужда от повече информация.“ Първо, уверете се, че човекът наистина е казал „не“, а не нещо като: „Не сега“ или „Не ми допадат специално организираните събития.“ След като сте се уверили, че ви отговарят с „не“, приемете го. Ако не чувате „не“ няколко пъти седмично, значи не сте питали достатъчно много хора. 6. Три качества, за да бъдете добър За да сте добър в набирането на средства, трябва да притежавате три качества освен всичко останало. Първо, трябва да вярвате в каузата, за която набирате пари, и да можете да съхраните тази вяра дори и след пораженията, трудностите и финансовата несигурност. Второ, надявайте се на много, а очаквайте малко. Трябва да можете да сте доволни по-често, а по-рядко - разочаровани. Трето, трябва да вярвате, че хората са добри по природа. Набирането на средства е професия, но хората, които набират средства, рядко са достатъчно ефективни. Набирането на средства трябва да насочва към резултат, то е начин да се подкрепя и промотира кауза, важен елемент от постигането на цели и изпълнението на мисия. 7. „Не“ на преследването, изцеждането и трупането на средства Съществува неразбиране сред организациите какво е и какво не е „набиране на средства“. Ако сте чули, че някоя фондация финансира идеята ХYZ, а вашата организация никога не се е занимавала с това, нито пък някога е искала да работи в тази област, не е особено важно дали имате опит и възможности. Да кандидатствате за средства само защото ги дават, а не защото работата ще е от полза за вашите цели и задачи, се нарича преследване на средства. Много организации преследват средства, което пък ги отдалечава от същинските им цели. Ако вашата организация преживява финансов дефицит, съкращаването на бюджета може да е необходимо. Това обаче не трябва да се бърка с набирането на средства. Когато дефицитът почука на вратата, „изцеждането на средства“ пита: „Как да съкратим разходите?“; в същата ситуация „набирането на средства“ би попитало: „Откъде можем да намерим пари?“ Добре е да спестявате пари за „черни дни“. Може при нужда да вземете от парите, които хората са ви дали за всекидневните дейности и работата по програмата ви, както и да спестите част от парите. Спестяването се превръща в трупане на пари, когато нито един случай не е достатъчно добър, за да използвате тези спестявания. Организация, която спестява пари, трябва да има ясна цел - защо спестява пари и при какви обстоятелства ще ги изхарчи. Ако няма такива планове, организацията просто трупа пари. Преследването, изцеждането и трупането на средства трябва да бъдат ограничени от етични правила. 8. Други ви плащат за работа, която не могат да свършат сами Ханк Росо, основател на Fund Raising School и мой дългогодишен наставник, често казва, че набирането на средства не е като просията. Просията е искане на нещо, което искащият не е заслужил с работа. Ако вършите добра работа, значи заслужавате да получите и парите, с които да я вършите. Трябва обаче да обясните разбрано какво правите, така че, ако споделяте общи ценности с човека отсреща, той да пожелае да размени своите пари за вашата работа. Тоест плащат ви, за да вършите работа, която не могат да свършат сами. 9. Тревогите за помощите - резултат на тревогата за парите Тревожността по отношение на парите е нещо, на което сте се научили. Следователно можете да се отучите. В много страни по света хората се отнасят спокойно към парите. Говорят за това колко печелят, колко са платили за разни неща и не е невъзпитано да питаш другите за заплатите им и за разходите. Ние сме учени да не говорим за пари и да не искаме пари освен в краен случай. Отношението ни към набирането на средства е резултат от нашето отношение към парите като цяло. За промяна в нагласата ни към набирането на средства е важно да помним, че успехът зависи от това колко хора сме помолили за дарение, а не колко пари сме получили. Някои ще кажат „не“ и вие трябва да се съгласите. Колкото повече хора помолите, толкова повече отговори „да“ ще получите. Напълно нормално е да се притеснявате да искате пари или да предпочитате да не искате. Запитайте се обаче кое е по-важно – онова, за което се притеснявате, или онова, в което вярвате и за което набирате пари. Осланяйте се на отговорностите си към каузата. Това ще ви помогне да преодолеете съмненията, страховете и притеснението. 10. Четири стъпки – планирай, планирай, планирай и изпълни плана Тази шеговита формула научих от един общественик. Тя казва, че набирането на средства е 3/4 планиране и 1/4 работа. Това е нещо, в което се убедих по-късно в професионалната си кариера. Научих, че 1 час планиране може да спести 5 часа работа. Така остава много повече време както за планове, така и за работа. Планирането спестява и ужасното чувство на „Как изобщо ще свърша всичко това?!“, както и тревожността пред идващото „Второ пришествие“. Планът ни спасява от кризисното мислене, без чиято тревожна намеса ще бъде много по-лесно на колегите ни да работят с нас. Най-лесният начин за планиране, който открих, е първо да определя искания краен резултат и сроковете, в които да го постигна. После се връщам отзад напред, към настоящия момент, в който започвам.