„Елмек спорт България“ ЕООД е търговско дружество, създадено през 1997 г. с функцията на официален представител на NIKE за страната. В днешни дни фирмата разполага с аутлет магазин в столицата, три представителни магазина /NIKE Exclusive Stores / в София, един в Бургас и около 40 оторизирани дистрибутора в цялата страна. В края на 2004 г. „Елмек спорт България” отваря първия в страната магазин Famous Brands в София, където първоначално се предлагат мъжки облекла и аксесоари на американския бранд Dockers. Епизодът с промоцията в спортен магазин е типичен пример за сблъсък на креативност и ефективност. Много често в България се получават такива случаи, в които една реализирана идея отвън изглежда доста успешна, но на практика се оказва, че е неефективна за компанията. И обратно, скрити от погледите на масовата аудитория остават кампании и събития, които постигат финансовите цели на поръчителите, но не са толкова атрактивни и шумни. В конкретния казус, ако попитаме случайни хора коя от двете кампании им е допаднала повече, със сигурност повечето ще посочат за победител „Ексел”. В действителност в епизода се вижда, че те генерират по-висок трафик около своето интерактивно събитие от конкурентния отбор. Идеята за изграждането на бейзболно игрище в сърцето на големия спортен магазин е наистина добра и няма как да бъде подмината от посетителите. Освен това кой би се отказал и от гевреци, лимонада и хотдог. Това допълва изцяло картината за истинско бейзболно изживяване. Но, уви, в бизнеса резултатите невинаги отразяват реално това, което се случва. Убедена съм, че ако задачата се измерваше с броя на посетителите, „Кепитъл Едж” щяха да бъдат губещата компания. Още при подбора на участниците в екипите двамата мениджъри на проекта почти предрешиха изхода от битката . Алла изпрати Дженифър при „Ексел” и това беше добър ход от гледна точка на леко надцененото мнение, което Джен има за себе си. От друга страна, Ребека впоследствие се оказа човек, който не бива да се игнорира. „Кепитъл Едж” се сдобиха с добър търговец в лицето на Клей, който освен това показа и креативно мислене. Чисто концептуално и двата отбора започнаха да градят стратегиите си от добри позиции. Те се насочиха към известни спортове и изградиха съоръжения, проектиращи истинско спортно събитие, но пренесено в магазин. Една такава атмосфера е от изключително значение за спортния бизнес, тъй като без истинската игра спортните стоки просто няма да съществуват. Ненапразно в нашия бранш конкуренцията по привличане на известни спортисти за рекламни лица е изключително изострена. Постоянно в класациите на най-богатите хора в света присъстват спортни звезди от ранга на Тайгър Уудс, Майкъл Джордан, Роналдиньо, Дейвид Бекъм и пр. Голям принос в техните банкови сметки имат именно спонсорските рекламни договори със спортните концерни. Преди и по време на всяко световно или европейско спортно събитие освен за постижения се говори и за спортни марки, екипировки и технологии. В основата на провала на „Ексел” и успеха на „Кепитъл Едж” стоят мърчандайзингът и умението да продаваш. Двете неща вървят ръка за ръка. „Кепитъл Едж” го доказаха със стратегически позиционирани стоки, за покупката на които продавач-консултантите „атакуват” клиентите. Добрият мърчандайзинг насочва клиентите към стоката, продажбеното обслужване въздейства върху процеса на вземане на решение за покупка. Предпоставките за успех са налице и когато на мястото на продажба има тълпа от клиенти. При „Ексел” двата фактора почти липсваха. Джош изгради концепцията на „Ексел” около батсменската клетка като средство за привличане вниманието на посетителите. Това беше постигнато – образува се опашка от чакащи. Едно такова атрактивно съоръжение не остава незабелязано от клиентите. Но втората част от концепцията не се осъществи. „Ексел” получиха невероятния шанс да съберат и да бъдат много близо до потенциалните си клиенти. Те просто прекалено много се фокусираха върху красивата част от събитието и „изтикаха” най-главния герой – продукта, на заден план. На практика те реализираха ПР събитие. Клиентите почти нямаха поглед върху стоките в магазина, тъй като батсменската клетка закриваше гледката. „Ексел” изместиха спортните стоки извън клетката и почти не дадоха възможност на посетителите да се докоснат до тях. Освен това към мърчандайзинга на продуктите не бе подходено професионално. Скъпите стоки бяха позиционирани на заден план. Вниманието на посетителите беше привлечено от уроците и в една такава ситуация вече е много трудно то да се насочи към покупка. А в крайна сметка всичко се случва в магазина, той е мястото, където се извършват покупките. В момента, в който Браян даде сигнал, че нещата не вървят на добре, Джош в качеството си на ръководител на проекта трябваше да реагира адекватно. Той не следеше ситуацията и от пазарна гледна точка – не знаеше нивото на покупки в даден момент, не се вслуша в страховете на Браян и изпусна нещата от контрол. Впоследствие прехвърли цялата вина върху Дженифър, която от своя страна не доказа своите умения да продава. През цялото време липсваше истинска комуникация между членовете на екипа. Всичко това подпали междуличностните конфликти в отбора и „взривът” се видя накрая в заседателната зала. Абсолютно съм съгласна с решението на г-н Тръмп да уволни и четиримата: Джош, Дженифър, Марк и Джеймс. Нито един от тях нямаше доблестта да поеме отговорност за провала на отбора. Победителите от „Кепитъл Едж” си заслужиха приключението в Лонг Айлънд. Независимо че нито един от тях не беше спортна натура и не беше на „ти”със спортния бизнес, те се придържаха към основните търговски принципи – открито пространство, добре премислена подредба на стоките, постоянен контакт с клиентите и интересно събитие.