Фирма „Атама“ присъства на българския пазар от 1993 г. като лидер в предлагането на комплексно фитнес и wellness оборудване. „Атама“ разработва цялостни wellness концепции и интериорни решения за спа и фитнес центрове, соларни студия и частни домове. Фирмата предлага фитнес уреди TECHNOGYM и солариуми — ERGOLINE. „Атама“ се занимава с проектиране, лизинг, обучение, квалифициран гаранционен и следгаранционен сервиз. Епизод 1 от четвърти сезон на „Стажантът” пресъздаде една типична ситуация в съвременния бизнес, която изисква отлично владеене на психологията на клиента и познаване на спецификата на пазара. Сегментът „фитнес услуги” е изключително конкурентен, което поставя участниците в казуса в още по-затруднена ситуация. Поставената задача за създаването на нов фитнес курс за една от най-големите вериги фитнес центрове е интересна и провокативна, защото предполага съчетаването на креативност и фантазия, комуникативност и бизнес опит, и перфектна организация. Като цяло и двата отбора показват определени умения в реализирането на поставената задача. Но законите на бизнеса са сурови и печели този отбор/корпорация, която съумее да бъде първа в пазарната ниша, тази, която има най-висока печалба за най-кратък период от време. Ето защо според мен отборът на мъжете се справи по-добре с цялостното реализиране на поставената задача. „Ексел Корпорейшън” се представя по-ефективно и бързо в изпълнението на казуса. Неслучайно това е и отборът победител. Превъзходството на мъжете се ознаменува не само от избора на име на отбора им, но и от факта, че те първи достигат до фитнеса с по-добрата локация. Правило № 1 в бизнеса на фитнес услуги е, че подходящото място и атмосфера дават възможност да се продават услуги на по-висока цена. Ето защо те имат основанието да предлагат новия фитнес курс по-скъпо, което разбира се е и тяхната отправна точка към победата. Техният отбор отлично анализира и осъзнава важността на това фитнесът да се намира до всички големи магазини и да е в сърцето на града. Устремът Разсъждават и върху това каква да е неговата оптимална продължителност, така че да могат да изкарат максимална печалба и същевременно клиентите да са доволни. Типично мъжко звучене има името на курса „Половинчасов устрем”. То привлича вниманието със силата, енергията и позитивизма, които изразява. Отборът на мъжете се справя отлично и с популяризирането на курса. Логично е да се помисли първо за настоящите клиенти на клуба. Като лоялни и доволни клиенти, те ще се възползват с много по-голяма вероятност от нова услуга в клуба от някой нов клиент. Привличането на клиентите в клуба е по-лесна задача от привличането на изцяло нови клиенти. Примиум местоположението на фитнеса също дава възможност тези клиенти да могат да си позволят да платят повече и за нова услуга. От друга страна отборът на дамите „Кепитъл Едж” също показва оригиналност в мисленето за създаването на курса. Местоположението на фитнеса в Испанския Харлем предопределя до голяма степен цялостната стратегия на тяхната маркетинг програма. Абсурдно е да се предполага, че във фитнес от по-ниска категория можем да изискваме цени, които се конкурират с тези на фитнеси в престижни локации. Отборът на дамите отлично провежда анкета за това какви цени са склонни да плащат клиентите – цената от 20 долара е обявена вследствие на направеното проучване. За разлика от отбора на мъжете, жените избират по-трудната маркетинг и рекламна кампания – те се опитват да привлекат изцяло нови членове, а не таргетират нови клиенти от средите на клуба. Това като цяло е по-трудният и непечеливш вариант, особено когато се касае за НОВ курс в масов фитнес. Клиентите не са склонни да сменят фитнеса си, особено когато са доволни. Както и трудно могат да бъдат привлечени да експериментират нещо ново в място, което не познават. По-вероятно е да попитат в настоящия си клуб дали се предлага този или друг подобен курс. Това важи с още по-голяма сила за хората с по-ниски доходи. Ето защо рекламната стратегия на дамите води до спечелването на по-малко средства в сравнение с мъжете. Времетраенето на курса им също е по-дълго, което е минус в бизнес планирането на настоящата задача. Трите Х-а Особен момент е изборът на име на курса им – „Тройна Заплаха ХХХ”. Името е първото нещо, което потенциалните клиенти чуват и автоматично асоциират с определени очаквания и преживявания, които искат да получат. Според изтъкнати рекламисти всички реклами със сексуално привличане продават много успешно. Трите ХХХ действат провокативно и биха могли да привлекат любопитството на по-голяма част от потенциалните клиенти. Не знам доколко това е валидно за едно малко по-пуританско общество като американското. Конкретните културни характеристики в психология на обществото никога не бива да бъдат игнорирани. Големият проблем според мен обаче идва от думата „заплаха”, която носи изцяло негативен смисъл и приближаваща опасност. Малко са онези авантюристи, които ще посетят курса, привлечени от такова любопитство. На пазара на фитнес услуги печеливши думи са тези, които се асоциират с приятни и положителни емоции – хармония, удоволствие, виталност и др. Печеливша комбинация би било име на курс, съдържащо словосъчетанието „ тройно удоволствие”. Фирма АТАМА е мениджър на някои от най-добрите фитнес зали в България. Опитът за тези 15 години ни показва, че клиентът все повече търси и разпознава качествената услуга, склонен е да заплати повече за нея, очаква да получи качествено обслужване. Ако успеем да изпълним неговите желания, клиентът е изключително лоялен към марката и компанията. Ще споделя с вас някои маркетинг активности, които приложихме в Атама Спортен Клуб в Кемпински Хотел Зографски при въвеждането на последния ни нов курс „КИНЕЗИС”. Изградихме рекламните си стратегия на следните принципи: - Акцентирахме върху факта, че нашият клуб е единствената зала, която предлага този курс. Това беше факт, от който се възползвахме по безспорен начин. Уникалността на услугата накара клиентите да се почувстват още по-специални и да се възползват веднага от предоставената им възможност. - Създадохме гъвкав график за провеждането на курса – всеки клиент имаше възможност да проведе индивидуална тренировка в удобно за него време. Клиентите оцениха персоналния подход и възможността сами да планират тренировката си. - Активно сътрудничество с фитнес инструкторите в залата – Спечелихме подкрепата на инструкторите. Те като експерти и лидери на мнение в бизнеса имаха задачата да „продадат” и да убедят клиентите в ефективността и ползата от курса. - Ценовата политика – особено важен момент в стратегията ни. Прекалено високата цена можеше да провокира мнителност в клиентите, а прекалено ниската беше в разрез с цялостната ценова политика на клуба. Ето защо решихме да предоставим възможност на клиентите да проведат една безплатна тренировка. Пакетът от 20 тренировки с Кинезис се продаваше на специална цена. Идеята на този подход беше отново да ги накараме да се почувстват специални с този комплимент. Тренировката бонус им даваше възможност да се убедят в ефективността на новия курс и да закупят карта. Закупуването на пакет от 20 тренировки (а не по-малко) от една страна осигуряваше чудесни приходи за клуба, а от друга – даваше чудесни резултати от изпълнението на програмата. Клиентите оставаха удовлетворени и с впечатлението, че курсът е ефективен.