Визитка Рут Станат е президент на нюйоркската компания за маркетингови проучвания “СИС интернешънъл” (SIS International), която оперира в 120 страни. От основаването на компанията през 1984 година досега тя е ръководила повече от 3500 дискусии, посветени на конкуренцията и проучването на пазара. Сред най-известните й книги са “Корпоративното разузнаване” и “Глобално злато: планиране на печалбата на чужди пазари”. - Коя е най-добрата стратегия за компания от малък пазар като нашия, която иска да си пробие път навън? - Най-добрата стратегия за компания от развиващ се пазар като българския е “да си напише домашното” и да изследва всички възможности, които биха се разкрили пред нея в глобален мащаб. Важно е бизнес лидерите ви да пътуват повече до развитите и до развиващите се страни, да изучават на място условията за бизнес в Европа, Азия, Латинска Америка, Северна Америка и Близкия изток. Те трябва да изграждат решенията си на основата на сериозни проучвания на тези пазари, които да отговарят на въпроса доколко е осъществимо налагането на вашите продукти и услуги там. - От какво зависи успехът на фирменото разузнаване – от тренинг и специални умения или от нюх и природна интелигентност? - Изкуството на конкурентното разузнаване в бизнеса се основава в много по-голяма степен на доброто обучение, отколкото на нюх и природен усет. Има специфични техники, които трябва да се владеят, за да се извършват този вид проучвания. Както журналистите и разследващите репортери усвояват определени умения, така и хората, които правят количествени изследвания на пазара, трябва да са специално подготвени. Много важно е умението да се събира цялостна картина от отделните елементи, което наподобява подреждането на пъзел. С информацията и интервютата трябва да се работи така, че до клиентите да достигат ясни изводи и препоръки. - Кога една малка или средна фирма трябва да вземе решение за излизане извън очертанията на местния пазар? - Малките и средните фирми трябва да направят крачките към глобално или регионално маркетиране на своите продукти “сега”. Светът се променя много бързо и в много случаи пазарът за дадени продукти или услуги е по-добър в световен мащаб, отколкото в очертанията на родната страна. По принцип с най-добро пазарно развитие са стоките, които имат преимущество в цената или притежават някаква “уникалност”. - Има ли хитри начини една компания да пази в тайна от конкурентите своята дългосрочна стратегия? - Най-лесно мениджърите на една компанията могат да прикриват стратегията и маркетинговия си план, като избягват да правят изказвания на конференции и да дават информация за пресата. Но могат също да си изградят фирмено “контраразузнаване” и да инсталират защитна техника, например за проследяване на входящите телефонни обаждания към служителите на ключови позиции. - Какъв съвет бихте дали на шефовете, които смятат, че нямат нужда от друго мнение? - За директорите, които са със самочувствие, че нямат нужда от съвети, ние казваме, че са “незрящи”. Случва се да ни потърсят топмениджъри, хванати със свалена защита при съобщение за нов продукт или технология на конкурентите им, от което веднага следва и поражение върху пазарния им дял. Това, което чуват от нас, е: бъдете “проактивни”, а не “реактивни”, ако искате да избегнете подобни изненади. Въпросите зададе Лили Тодорова