Рейчъл Бридж, The Sunday Times

Преди време модната къща Ben Sherman взе решение да изнася за Франция свои модели дънки с цип. Оказа се обаче, че никой не ги купува. Твърде късно английските моделиери откриха, че френските мъже предпочитали панталони с копчета.
Предвид слабия курс на английската лира сега е най-подходящото време за дребния бизнес на Острова да обмисли възможността за продажба на стоката си в чужбина. Опитът на Ben Sherman обаче е съвсем нагледно доказателство, че британските производители ще трябва да действат предпазливо и да обмислят всеки ход.
Ник Грей, директор на консултантската компания Live and Breathe, която съветва търговците на дребно по въпросите на износа, споделя, че по времето, когато е бил маркетинг директор в Ben Sherman, фирмата е направила куп грешки в стратегията си за износ, при това грешки, които лесно биха могли да бъдат избегнати само с някои предварителни проучвания.
Според Грей първата стъпка в хода извън граница е компанията да се сдобие с възможно най-много информация за потенциалния пазар. „Това, разбира се, не означава, че трябва да наемете изследователска фирма. Би било добре по-скоро сами да попътувате и да натрупате известна подготовка, като разговаряте с хората от района, към който сте проявили интерес“, пояснява той.
За консултанта една от най-големите грешки на Ben Sherman е бил опитът да изнася едновременно за много страни. „Разпратихме цялата си гама артикули до всевъзможни дестинации. Но не последва нищо. Никой не си поръчваше. Така научихме, че трябва да се съсредоточим върху един конкретен пазар и да си свършим работата както трябва, а не да разпиляваме усилията си.

Не се опитвайте да завладеете света

продължава специалистът. Ако на износителите им допада идеята да изнасят стоките и услугите си, но нямат никаква представа как да подходят, най-добрата отправна точка е UK Trade & Investment.
Британската държавна организация разполага с 40 офиса из цяла Великобритания, в които работят търговски екипи, в това число и специалисти за дейността в отделните бизнес сектори. Организацията предоставя редица програми (много от тях безплатни), които са създадени специално, за да подпомагат износа на британските компании, като улесняват контактите им с чуждестранните партньори. Схемата Passport to Export („Паспорт към износа“) например предлага оценки, наставления и подкрепа при планираните посещения на потенциални експортни пазари. Trade-show Access Programme (Програма за достъп до търговски събития) осигурява помощи в размер на до £1800, за да могат малките фирми да посещават търговски изложения в чужбина.
Доминик Жерми, временно заемащ длъжността главен изпълнителен директор на UK Trade & Investment, обяснява, че настоящият напрегнат икономически климат е увеличил значимостта на печалбите, генерирани от износа.
„Нашите проучвания показват, че британските компании, които имат износ, имат 11% по-голям шанс за оцеляване от конкурентите си, които са съсредоточени на вътрешния пазар. По време на рецесия максимизирането на експортната дейност може да се окаже истински спасителен пояс“, посочва той.
Британските производители могат да получат помощ за износа си и от търговските организации в съответния сектор или целеви пазар като Китайско-британския бизнес съвет например.
Правийн Виж е един от основателите на Eat Natural – компания за производство на десерти от плодове и ядки. Бизнесът им е регистрирал продажби в размер на £30 млн., като 15% идват от износа, който е най-бързо развиващата се част от дейността им. Eat Natural е започнала да изнася продуктите си за Холандия година след създаването си, след като представител на холандска верига за търговия на дребно се свързва с тях по време на участието им в едно търговско изложение. В момента компанията изнася за 15 страни, сред които са Хонконг и Индия.
„Едно от ключовите неща, които научихме, е, че трябва да разработваме отделен подход за всяка конкретна страна“, пояснява Виж.
Той обаче предупреждава, че

на пазара има много потенциални клопки.

Една компания може например да предложи на дистрибутор сделка за ексклузивно разпространение на продуктите си за определена страна и впоследствие да открие, че в действителност покриваната от дистрибутора територия е доста ограничена. Именно такава грешка е допуснала и Eat Natural в Италия, когато разбрала, че мъжът, когото била назначила за свой изключителен представител за страната, всъщност продава само на няколко вериги в Милано. „Затова не се ангажирайте с първия срещнат само защото е приятен и чаровен човек“, съветва Виж.
Все пак според него ползите от износа са огромни. „За нас всяка страна може да разполага с потенциала, който виждахме във Великобритания преди 12 години“, уверява той.
Бизнес консултантът Ганеш Селваражах от Business Link твърди, че дейността на износителите си има значителни преимущества.
„Хубавото нещо на експортните пазари е, че значително разнообразяват базата на компанията от клиенти, така че тя става сравнително по-малко уязвима за колебанията в един определен пазар“, посочва той. Според него дори най-малките фирми трябва да се замислят да се възползват от добрите страни на износа. „Работил съм с компании, които са имали оборот под £2 млн., и въпреки това 40% от този оборот идват от пет или шест чужди държави. Ако бизнесът на една компания у дома е стабилен, тя съвсем спокойно може да генерира 30-40% от оборота си от чуждестранни пазари“, споделя Селваражах.
В същото време обаче той предупреждава, че за компанията е жизненоважно да направи тази решителна стъпка, водена от правилните мотиви: „Първо, трябва да проверят колко силен е настоящият им бизнес. Компаниите не трябва да се опитват да разрешават фундаменталните си бизнес проблеми с износ, тъй като този изход просто няма да проработи.“